見積チェックの清光です。
引越の営業を10年、見積は1万5000件以上つくってきました。
このサイトでは、お手元の見積書をどう読むかをお伝えしています。
その見積書を前に、値引き交渉をいつ切り出せばいいのか、迷っていませんか。
「早すぎると足元を見られそう」「遅いと締め切られそう」と、タイミングを計っている方は多いです。
先にお伝えすると、引越しの値引きは、交渉のタイミングで大きく変わるものではありません。この記事では、なぜそうなのか、代わりに何を動かせば下がるのかをお伝えします。
値引きが交渉のタイミングで動かない理由
引越しの見積もりで「高い」と伝えても、営業はそれを説明して納得させにいくことは、あまりしません。
「これがうちの料金です」と答えて、条件が合えば受け、合わなければ次の案件へ向かう。粘って値切られても、説明も譲歩もせず離れていくだけなんです。
つまり交渉は、こちらが言葉を尽くしても相手が動く仕組みになっていません。タイミングを計るほどの余地が、そもそも値引き交渉の側に少ないのです。
では、その値引きはどこまで下がるのか。限界の線が何で決まっているかは引越しの値引きに限界はある。でも動くのは条件のほうに書きました。
もうひとつ、値引き額そのものにも注意が要ります。引越しの値引きの多くは、高めに出した定価から引くかたちで、引いた額の大きさは安さの証明にはなりません。
この点は値引き額ではなく総額で読む話でも触れています。見るべきは値引き幅ではなく、最終的な税込の総額です。
タイミングより、動かせる条件を動かす
では下げようがないのかというと、そうではありません。営業が金額を出すときに見ているのは、荷物量だけでなく、いつ運ぶかという条件だからです。
同じ荷物・同じ距離でも、日程と開始時間の枠しだいで金額は動きます。ここを動かすほうが、言葉で値切るより確実です。
効く順に並べると、こうなります。
- 土日祝を平日に振れないか。これがいちばん効きます。土日祝から平日に動かせるなら、ほぼ確実に安くなります。
- 開始時間の枠を会社に任せられるか。「何時からでもいい」と言えるほど、枠を埋めたい会社と条件が合いやすくなります。
- 繁忙期のピークを外せないか。3月の最終週から4月の初めという山を、3月上旬や4月中旬にずらせるなら下がります。
いずれも交渉術ではなく、前提の組み替えです。営業に頼み込む必要がないぶん、当日の空気もこじれません。
即決割引を出されたときは
その場で決めれば引く、という即決割引は実際にあります。安くなるのは事実なので、条件と日程に納得しているなら、受けても構いません。
ただ、引く前の定価に確かな根拠があるとは限りません。「今日決めれば」と急がされても、値引き幅ではなく、総額と条件が自分に合っているかで判断してください。
先回りして、よくある疑問に答えます
Q. 相見積もりの最後に、もう一度声をかけると下がりますか？
単価の大きい案件なら、営業は追いかけてくるので効くことがあります。一方、小さい案件だとそのまま離れるので、あまり効きません。
Q. 「他社はもっと安い」と伝えるのは、交渉のタイミングとして有効ですか？
言い方より、他社の金額を実際に見せるほうが早いです。営業は自社が下げられるか判断できるようになり、下げられるなら下げ、無理なら引きます。
Q. 早い段階で値引きを頼むと、足元を見られますか？
そこは気にしすぎなくて大丈夫です。営業が見ているのは、その日にその条件で引き受けられるかどうかです。
むしろ事情や希望があるなら、早めに伝えたほうが動いてもらいやすくなります。
まとめ：タイミングより条件で、自分で判断できる
- 値引き交渉は、切り出すタイミングでは大きく変わらない。営業は説得されず、合わなければ次へ行くから
- 効くのは交渉術ではなく、動かせる条件。まず土日祝を平日に振れないかを考える
- 値引き額の大小ではなく、最終の税込総額で見る。即決割引も総額と条件で判断する
- ここまで押さえれば、目の前の見積もりに対して「粘るか、条件を動かすか」を自分で選べます
お手元の見積書について、判断に迷うところがあればご相談ください。
実際の見積書を拝見して、内訳の読み方をお伝えしています。
今後とも宜しくお願い致します。
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