見積チェックの清光です。
引越の営業を10年、見積は1万5000件以上つくってきました。
このサイトでは、お手元の見積書をどう読むかをお伝えしています。
「これ以上は無理です」と言われた金額を前に、本当にここが限界なのか判断できずにいませんか。
引越しの値引きに限界はあります。ただ、その線は粘り方では動きません。
この記事では、値引きの限界がどこで決まっているのか、そして限界のほうを動かすために何ができるのかをお伝えします。
値引き額の大きさは、限界の近さを表していない
まず、値引き額そのものには情報価値がありません。
私の見てきた範囲では、値引きの9割以上は「高く出した定価からの値引き」です。
養生費用のような項目を積んでおいて外す形もありますが、こちらは少数だと感じています。
つまり「これだけ引いてもらった」という事実は、引く前の金額に根拠がなければ何も意味しません。
値引き幅が大きい見積書ほど、最初に出した定価が実勢から離れている可能性もあります。
だから比べるのは、値引き前の金額でも値引き幅でもなく、最終的な税込の総額だけです。
営業は説得されない。だから粘っても限界には届かない
「高い」と言われたとき、営業は説明して納得させにいきません。
「これがウチの料金です」と答えるだけです。
料金を出して、合えば取る、合わなければ捨てる。
安く取っても意味がないので、合わない場合はハズレと考えて諦めます。
冷たく見えるかもしれませんが、感情の話ではなく、仕事として淡々と処理しているだけです。
ここで大事なのは、値引きの限界が「お客様の押しの強さ」では決まっていないという点です。
粘られた側が選ぶのは、譲歩ではなく次の案件だからです。
切り出すタイミングをどう考えるかは引越しの値引き交渉は、タイミングより動かせる条件でも書きました。
私の場合、どこで線を引いているか
ここからは、引越会社の社員としてではなく、いま個人で手配している私の場合の話です。
私の場合は、お客様ごとの内容（荷物量や距離）をみて料金を提示しております。
その日が空いているかなど、必要なときだけ協力会社に確認します。
一般の引越会社であれば、線を決めるのは原価と車両の稼働、そして上長の決裁になるはずです。
立場は違っても共通しているのは、金額より先に条件を見ているということです。
だから条件が動けば、限界そのものが動きます。
引越しの値引きの限界を動かす、5つの条件
手元の見積書をもう一段下げたいなら、頼む先は金額ではなく条件です。
- 土日祝を平日に振れないかを考える。何日ずらすかという発想より、これが一番確実に効きます
- 開始時間の枠を会社に預けられるなら、そう伝える。午前指定を外せるだけで金額は動きます
- 繁忙期なら、一番高い3月最終週から4月初週を外す。3月1〜10日か4月10〜20日頃に寄せられれば下がります
- 他社の見積書は、金額を隠さずに見せる。安くできるなら下げますし、高くなるなら引くだけです
- 事情があるなら言葉にする。値切りの圧をかけられるより、事情を聞いたほうが営業は動けます
どれも「安くしてください」と頼む話ではありません。
会社側のコストが実際に変わる条件なので、下げる理由が向こう側にできます。
Q. 即決割引は受けたほうがいいですか？
即決割引は実在しますし、実際に安くはなります。
ただし基準になっている定価に根拠があるとは限らないので、割引後の総額が他社と並べて納得できるかで決めてください。
Q. 何度も連絡して粘れば、もう少し下がりますか？
単価の大きい案件なら、営業は最後まで追いかけてきます。
小さい案件ならそのまま離れていくので、粘る労力は条件の見直しに回したほうが早いです。
Q. 値引き幅が大きい会社は、良心的だと考えていいですか？
幅の大きさは、最初にいくらで出したかで決まります。
良心の指標にはならないので、幅ではなく総額の並びで見てください。
まとめ
- 値引き額そのものに情報価値はない。比べるのは最終的な税込の総額だけ
- 営業は説得されない。粘られても説明も譲歩もせず、次の案件へ行く
- 限界は、取り分が残るかと、その日に対応できるかという条件のほうで決まっている
- だから動かすのは金額ではなく、日程・開始時間の枠・繁忙期のピーク
- 他社の金額と自分の事情は、隠さず伝えたほうが早い
ここまで読めた方は、手元の見積書を「この値引き幅は妥当か」ではなく「この総額で決めるか」で判断できるようになっています。
お手元の見積書について、判断に迷うところがあればご相談ください。
実際の見積書を拝見して、内訳の読み方をお伝えしています。
今後とも宜しくお願い致します。
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