見積チェックの清光です。
引越の営業を10年、見積は1万5000件以上つくってきました。
このサイトでは、お手元の見積書をどう読むかをお伝えしています。
訪問見積もりが終わったあと、あの営業は部屋の何を見ていたのだろう、と引っかかっていませんか。
クローゼットを開けられた、押し入れを覗かれた。荷物を数えているだけには見えなかった、という声はよくいただきます。
この記事では、訪問見積もりで営業が何を見てるのかと、それが分かると手元の見積書の何が読めるようになるのかをお伝えします。
訪問見積もりで営業が何を見てるのか
荷物の量を測っている。それはもちろんそのとおりです。
ただ、それだけを見ているわけではありません。
私の見てきた範囲では、部屋に入ってまず探しているのは「誰が決める人か」でした。
ご家族のうち、最後に決めるのはどなたなのか。ここを外すと、どれだけ丁寧に説明しても話が前に進まないからです。
あわせて、ご自分で梱包できそうかどうかも見ています。
手が足りていそうなら梱包の提案はしませんし、間に合わなそうなら先にその話をします。
エアコンや食洗機のように、当日に電気工事が要りそうな設備があるかも同時に確認しています。
つまり営業にとっては、部屋そのものが情報源なんです。
お客様が口で説明されることより、部屋が語る情報のほうが多い。これが実際のところです。
だから、荷物を少なく言っても金額は下がりません
ここから、手元の見積書に関わる話になります。
荷物を少なく見せようとしても意味がない、ということです。
押し入れの中も、ベランダの物置も、見れば分かります。
そして少なく申告した分は、金額が下がるという形では返ってきません。
当日の積み残しという形で返ってきます。
トラックに入りきらないものは、置いていくしかないからです。
訪問で見てもらったうえで当日に増えていた分は、営業の見落としとして会社側が引き受けます。
ただ、見せていない場所の荷物は、そもそも見積に入っていません。訪問見積が保険になるのは、見てもらった範囲だけです。
値切りの圧より、事情を伝えるほうが動きます
訪問見積もりの場で、もうひとつ起きていることがあります。
「安く安く」と圧をかけられると、営業は安くしたくなくなります。
そういうものかと思われるかもしれませんが、営業は説得されて金額を変える仕事ではありません。
合えば取る、合わなければ次へ行く。それだけなんです。
一方、事情を説明してもらえれば、できる範囲で頑張ります。
予算の上限がある、日程はこの週の中なら動かせる、といった話です。
推測させるより、自分から言ったほうが早い。ここが値切りと決定的に違うところです。
そして条件のうち一番効くのは、土日祝を平日に振れるかどうかです。
訪問見積もりの場でやらないほうがいいこと
営業側から見て、話が遠回りになるのは次の3つです。
- 勝手に物量を決めてしまう。「これなら2トンで足りますよね」と先に言ってしまうと、判断がそこに引っ張られます。物量の判断はプロの仕事として渡してください。
- 営業をコントロールしようとする。何を言わせるかより、何を伝えるかのほうが金額に効きます。
- 他社の見積金額を隠す。隠されると、営業は自社が安くできるのかどうかを判断できません。判断できないまま様子見の金額で終わります。
3つ目は、世間で言われていることと逆に感じられると思います。
ですが営業の動き方は単純で、他社より安くできるなら下げ、高くなるなら引くだけなんです。
よくいただく質問
Q. 部屋が散らかっていると金額は上がりますか？
荷物の量が同じなら、散らかっているかどうかは金額の理由になりません。
ただ、梱包が当日までに間に合いそうかの判断材料にはなります。
Q. 決める人が同席していないとまずいですか？
見積そのものは出せます。
ただ条件を詰めるところまでは進まないので、その場で即決を求められても持ち帰って構いません。
Q. 家の中は全部見せないといけませんか？
運ぶ可能性のある場所は、見せておいたほうが安全です。
見せなかった場所の荷物は見積に入らず、当日に困るのはお客様の側になります。
まとめ
- 営業が見ているのは荷物量だけではなく、決める人・自分で梱包できそうか・当日に工事が要る設備があるか
- 部屋そのものが情報源なので、荷物を少なく見せても金額は下がらない
- 少なく申告した分は、当日の積み残しとして返ってくる
- 値切りの圧は逆効果で、事情と動かせる条件を伝えるほうが動く
- 他社の金額は隠さないほうが、判断してもらえる
ここまで分かると、手元の見積書を見る角度が変わります。
金額が妥当かどうかを疑う前に、その金額が「見てもらった範囲」に対して出ているかを確認できるからです。
お手元の見積書について、判断に迷うところがあればご相談ください。
実際の見積書を拝見して、内訳の読み方をお伝えしています。
今後とも宜しくお願い致します。
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