見積チェックの清光です。
引越の営業を10年、見積は1万5000件以上つくってきました。
このサイトでは、お手元の見積書をどう読むかをお伝えしています。
他社からもらった見積書を、次の会社の営業に見せるべきか隠すべきか、迷っていませんか。
「金額を教えると足元を見られる」と考えて、つい隠す方が多いです。ですが実務では、隠すほど下がらないまま終わることがあります。
結論から言うと、他社の見積金額は隠さないほうが、むしろ下がりやすくなります。
この記事では、なぜ他社の見積金額を隠すと損をしやすいのか、その仕組みと、見せるときの伝え方をお伝えします。
他社の見積を隠すと、なぜ下がらないのか
見積書を前にした営業がしているのは、値切り交渉ではなく一つの判断です。
他社より安くできるなら、利益が出るところまで下げます。他社より高くなるなら、無理をせず引きます。
営業の動き方は、実際にはこれだけです。説得して納得させにいくわけではありません。
ここで金額を隠されると、営業は自社が安くできるのかどうかを判断できません。
比べる相手が見えないので、思い切って下げる理由がなくなります。結果として、様子見の金額のまま話が終わってしまいます。
粘って値切っても、営業は説明も譲歩もせず、次のお客様へ向かうだけです。だから磨くべきは値切りの話術ではなく、営業が判断できる材料を渡すことのほうです。
他社の見積書は、こう見せる
隠すより見せるほうが早い、とはいえ、ただ金額を口にすればいいわけではありません。次の順で見せると、営業も動きやすくなります。
そもそも隠す判断は、足元を見られないための自衛のつもりです。ですが営業から見れば、比べる材料がないぶん動きようがない、という逆の結果を招きます。
- 会社名まで隠さず、見積書そのものを見せる。口頭の「◯万円でした」より、書面のほうが信用されます。
- 同じ条件（荷物量・日程・時間帯）でそろえて比べていることを伝える。条件が違えば金額が違うのは当然だからです。
- 「この金額に近ければお願いしたい」と、決める基準を先に伝える。営業に下げる理由ができます。
見せてもらえれば話は早く、営業はその場で「ここまでは頑張れます」と即答できます。
隠したまま進めると、下がったはずの金額が下がらないまま終わります。営業はいくらなら決まるのかを測れず、様子見の金額を出すか、そのまま離れていきます。
そもそも「◯万円引いてもらった」という値引き額自体には、あまり情報価値がありません。詳しくは引越の値引き額に意味はない記事で書いていますが、比べるべきは最終の総額だけです。
よくある疑問
Q. 金額を見せると、その少し上の額を出されて損しませんか？
営業は、他社より高い額を出しても取れないと分かっています。だから見せられた金額の少し上をわざわざ狙う動機は、基本的にありません。
Q. 一番安い一社にだけ見せればいいですか？
相見積は3社ほどが扱いやすいです。各社に同じ条件を伝え、そろえて比べるのが前提になります。
Q. 事情があって安くしたいときは、それも言っていいですか？
言ったほうが早いです。値切りの圧をかけられるより、事情を聞けたほうが、営業はできる範囲で動きやすくなります。
まとめ：隠すより、見せて判断させる
- 営業は説得されない。他社より安くできるかどうかを判断しているだけ。
- 金額を隠すと、その判断ができず、様子見の額のまま終わる。
- 会社名まで見せ、同じ条件でそろえ、決める基準を先に伝える。
- これで、目の前の見積書に本当に下がる余地があるのかを、あなた自身が確かめられます。
お手元の見積書について、判断に迷うところがあればご相談ください。
実際の見積書を拝見して、内訳の読み方をお伝えしています。
今後とも宜しくお願い致します。
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