見積チェックの清光です。
引越の営業を10年、見積は1万5000件以上つくってきました。
このサイトでは、お手元の見積書をどう読むかをお伝えしています。
訪問見積もりの場で、「このトラックなら足りますよね」と自分からサイズを決めてしまったことはありませんか？
その一言が、訪問見積もりのいちばんの価値を薄くしているかもしれません。
この記事では、物量の判断を自分でしてしまうと何が変わるのか、見積もりの場でどう振る舞えばいいのかをお伝えします。
訪問見積もりの「保険」は、誰が物量を決めたかで効き方が変わる
訪問見積もりを受ける理由は、安くなるからではありません。
当日に荷物が増えていた場合の責任を、会社側に置けるからです。
これが訪問見積もりの、保険としての役目です。
営業は部屋に入った瞬間から、物量や荷物の状態を自分の目で読み取っています。
お客様が口で説明するより、部屋そのものが情報源になっているんです。
だから見落としがあれば、それは営業側の見落としということになります。
当日に荷物が増えていたら、会社が責任を取って積む、という形になるんです。
一方、電話やメールだけの見積もりでは、話が変わります。
金額の傾向そのものは、訪問でも電話でも大きくは変わりません。
ただ、荷物が増えていた場合の責任は、お客様の申告漏れとして扱われます。
請求されるか、積みきれなければ置いていかれる、という結果になるんです。
訪問見積もりがなぜ保険になるのか、仕組みについてはこちらの記事でも詳しく書いています。
「このトラックで足ります」と自分で決めると、何が起きるか
訪問見積もりの場で、物量の判断は営業の仕事です。
「これなら2トンで足りますよね」と、お客様の側から決めてしまうのはおすすめできません。
判断はプロの仕事だからです。
自分で車両サイズを決めてしまうと、その見積もりは実質的に「申告した内容」に基づくものになります。
当日に荷物が増えていたとき、見落としが誰の側にあったのかが、あいまいになってしまうんです。
営業をコントロールしようとする態度も、同じ理由でおすすめしません。
結果の金額は変わらなく見えても、当日のリスクの引き取り手が変わってしまいます。
だから訪問見積もりでは、判断を任せて事情だけ伝える
- 車両のサイズや作業員の人数は、営業の判断に任せる
- 荷物が増える予定がある、処分に迷っているものがある、といった事情は言葉で伝える
- 他社の見積金額は隠さず見せる。営業がどこまで動けるか判断しやすくなる
- 「もう少し安くしてほしい」という圧より、事情の共有を優先する
値切りの圧をかけられると、営業は安くしたくなくなります。
一方、事情を説明してもらえれば、できる範囲で応じようとします。
これは交渉のテクニックではなく、情報提供の話なんです。
Q. 自分でサイズを言った方が、話が早く終わりませんか？
早く終わるように見えても、判断の材料が減るだけです。
部屋を見て物量を判断するのは、営業の仕事として任せたほうが正確です。
Q. 営業に任せると、多めに言われて高くなりませんか？
出てくる金額の傾向は、訪問でも電話でも大きくは変わりません。
物量を大きく見積もることと金額は、直結する話ではないんです。
Q. 電話やメールの見積もりでも、自分で物量を言う必要がありますよね？
その場合は申告が前提になるので、物量はご自身で伝える必要があります。
そのぶん、当日の見落としは申告した側の責任として扱われます。
訪問見積もりとは、ここが一番の違いなんです。
まとめ
- 訪問見積もりの価値は、見落としの責任を会社側に置けること
- 物量や車両サイズの判断は、営業に任せたほうが保険の効き目が残る
- 値切りの圧より、事情を言葉で伝えるほうが営業は動きやすい
- 他社の金額は隠さず見せる。判断の材料になる
これで、訪問見積もりの場でどう振る舞えばいいか、判断できるようになったはずです。
お手元の見積書について、判断に迷うところがあればご相談ください。
実際の見積書を拝見して、内訳の読み方をお伝えしています。
今後とも宜しくお願い致します。
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