見積チェックの清光です。
引越の営業を10年、見積は1万5000件以上つくってきました。
このサイトでは、お手元の見積書をどう読むかをお伝えしています。
目の前の営業が「上司に確認します」と席を立ったとき、この人はどこまで決められるんだろう、と思いませんでしたか。
引越しの営業の決裁権がどこまであるのかは、残念ながら見積書からは読めません。
この記事では、その線を探るより先にやったほうがいいことをお伝えします。
「上司に確認します」の裏で、営業が見ているもの
金額を下げてほしいと伝えると、多くの営業は一度持ち帰ります。
ただ、そこで確認しているのは金額だけではありません。
私の場合は、金額の決裁より先に「その日に作業できるか」「その内容に対応できるか」を見ています。
日程や作業内容が合わないなら、値段の話をしても引き受けようがないからです。
会社に勤めている営業の場合、値引きの限界は原価・車両の稼働・上長の決裁で決まっているはずです。
ただ、その線がどこにあるかは会社ごとに違いますし、外からは見えません。
つまり「この営業はどこまで決められるのか」は、お客様の側からは確かめようがない情報です。
引越しの営業の決裁権を探っても、金額はあまり動きません
「高い」と言われたとき、営業は説明して納得させにいきません。
料金を出して、合えば取る、合わなければ捨てる。私の見てきた範囲では、それだけです。
安く取っても続かないので、合わない案件はハズレと考えて次へ行きます。
だから、決められる人を引っぱり出そうとしても、営業の側は説得されません。
むしろ値切りの圧をかけられるほど、安くしたくなくなります。
もうひとつ、引き出した値引き額そのものにも情報価値はありません。
私の見てきた範囲では、値引きの9割以上は高く出した定価からの値引きです。
「決裁を通して大きく引きました」と言われても、引く前の金額に根拠がなければ判断材料になりません。
比べるべきなのは、条件をそろえた最終的な税込総額だけです。
金額がどこまで下がるのかという話は引越しの値引きの限界について書いた記事にまとめています。
あちらが金額の話で、こちらは「誰が決めているか」の話です。
決裁権の線を探すより、渡す材料を変える
営業が動くのは、説得されたときではなく、下げる理由が見つかったときです。
手元の見積書を前にしてできることは、次の4つだと考えています。
- 他社の見積書は金額まで見せる。隠されると、営業は自社が安くできるのかを判断できません。見せてもらえれば「ここまでは頑張れます」と早く答えられます。
- 事情と希望を言葉にする。値切りの圧をかけられるより、事情を聞けたほうが営業は動けます。
- 動かせる条件を先に出す。土日祝を平日に振れないか、開始時間の枠を業者側に任せられるか。金額が動くのはここです。
- 決める人が誰かを先に伝える。営業は部屋に入って、まず家族の中で誰が決める人かを探しています。持ち帰って相談する前提なら、そう言ってしまったほうが話は早くなります。
この4つは、目の前の営業に決裁権があってもなくても効きます。
営業の側から見れば、どれも「下げてよいかどうか」を決めるための材料だからです。
引越しの営業と話す前に、よくある疑問
Q. 「上司に確認します」は、本当に確認しているんですか？
本当のところは分かりません。持ち帰って相談する会社もありますし、間の取り方として使う人もいます。
ただ、どちらであっても手元の見積書は変わりません。読むのは経緯ではなく、条件をそろえた税込総額です。
Q. 上の立場の人を出してもらったほうが安くなりますか？
決裁の高さより、下げる理由があるかどうかで決まります。
他社の金額や、空いている日程という材料が無ければ、誰が出てきても同じ金額です。
Q. その場で出される即決割引は、営業の裁量ですか？
即決割引は実在しますし、実際に安くはなります。
ただ、基準になっている定価に根拠があるとは限らないので、得かどうかは総額で見てください。
急いでいるのは営業側の事情であって、お客様の事情ではありません。
まとめ
- 引越しの営業の決裁権がどこまであるかは、会社ごとに違い、見積書からは読めない
- 営業は説得されない。合わなければ説明も譲歩もせず、次へ行くだけ
- 動くのは、他社の金額・事情・日程という材料が渡ったとき
- 値引き額ではなく、条件をそろえた税込総額で比べる
- ＝誰が決めているかを確かめられなくても、手元の見積書は判断できる
条件が合わないと感じたら、はっきり断ってしまって大丈夫です。
可能性を残されるほうが営業は困りますし、後から戻ってきても歓迎されます。
お手元の見積書について、判断に迷うところがあればご相談ください。
実際の見積書を拝見して、内訳の読み方をお伝えしています。
今後とも宜しくお願い致します。
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